OBJETIVO:

El alumno conocerá técnicas y estrategias que le permitan administrar eficientemente su cartera, recuperar sus ventas a crédito, reducir la cartera vencida y evitar fraudes.

DIRIGIDO A:

Gerentes, jefes, supervisores, ventas, compras y a toda persona que esté interesada en obtener las herramientas necesarias para implementar estrategias de crédito y cobranza.
 

DURACIÓN: 8 horas

CONTENIDO TEMÁTICO:

1. Características principales del gestor

Cualidades de un buen gestor

Desarrollando una buena labor de cobranza

2. El perfil del cliente, su segmentación y administración

•Cobranza con enfoque al cliente.

•Clasificación de los clientes de los clientes

•Determinación de la situación del cliente y trato en función de su perfil.

•Determinación de la solvencia del beneficiario del crédito.

•Administración de una cartera de clientes.

3. Crédito

* La empresa, su entorno y sus riesgos crediticios.

* ¿Por qué otorgar correctamente el crédito?.

* Organización del departamento de crédito y cobranza.

* Las 5 C ’s.

* Solicitud de crédito y referencias crediticias.

* Contratos, documentos y títulos de crédito.

* Nociones sobre los juicios mercantiles

* Garantías para la recuperación de cartera.

* La medición del crédito y sus razones.

* Conocimiento sobre los diferentes tipos de crédito.

* Clasificación y reporte de créditos otorgados.

4. La cobranza exitosa

* Principales características

* La cobranza como eslabón fundamental del ciclo de ventas.

* Consecuencias de no cobrar o no hacerlo a tiempo.

* Organización, políticas y procedimientos del departamento de crédito.

* Medidas preventivas en la apertura de crédito.

* Elementos clave para una cobranza.

* Administración y control de la cartera

* Clasifique su cartera morosa y defina su estrategia.

* Comunicación asertiva con el cliente.

* Medios de Cobranza efectivos.

* Negociación con morosos y estrategias de prevención de fraudes.

5. Técnicas para lograr el cobro

•La persuasión en la negociación.

•El proceso de la persuasión y recuperación.

•Mantener el acuerdo como directriz de principio a fin.

•Técnicas de negociación efectiva basadas en la asertividad.

•Evitar la manipulación y cómo manejar los “NO” del Cliente.

•Contrarrestar los argumentos y patrones de negociación del cliente.

6. Tipos de deudores

* ¿Cómo tratar a cada uno de acuerdo a su actitud?

* Evasivos

* Maleducados

* Jactanciosos

* El indiferente

* Introvertidos

* Desconfiados

* Confianzudos

* Vanidosos

* Hablantines.